如何找主播带货（如何找带货主播）

大家好，小品为大家解答以上问题。如何找主播带货，如何找带货主播这个很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

解答：

1、 在我看来，中国所有的企业大致可以分为两种：技术创新；模式创新。

2、 创新的根源是什么？

3、 技术驱动发展是为了满足“未解决的需求”或“解决过去大量人工成本的未解决问题”；以模式驱动发展，增加人与人之间的交易成本。

4、 科技一般出现在2B领域，模式2C居多；从TOC的角度来看，几乎所有的商业模式都在抢夺用户的心智和时间。

5、 当整个互联网的增长放缓，对用户的竞争就会加剧，更多的品牌就会患上“流量焦虑”。我该怎么办？

6、 我们常说“用户在哪里，品牌就去哪里”。

7、 近两年，短视频和直播电商的火爆程度毋庸置疑，已经成为流量基地。很多大牌也进入了这个市场，包括罗永浩和董明珠，俞洪敏和李国庆。流量也催生了KOL、MCN、公会等各方的机会。

8、 很多品牌跃跃欲试，试图进入“直播带货领域”，想尽办法从中获利；不信你可以调查几个快速消费品品牌。在交流的过程中，总会出现“网上直播名人推荐”这样的字眼。

9、 如何找到“带货主播”才不赔钱？如何找到货锚？

10、 直播流营销

11、 现实真的能像大家理想的四方共赢(消费者、KOL、商家、MCN)吗？没有；它只会跳到残酷的一面。

12、 比如百万粉丝博主以个位数卖货，当前销售曲线增加，第二天的退费率指数增加，而自己则是喜忧参半；为朝阳干杯，为月光干杯。

13、 因此，有效规避行业背后的灰色操作，远离“受困”标签显得尤为重要。让我们从电商直播的本质出发，从商业的角度来谈合作发展中的问题。

14、 主播与MCN的关系

15、 很多人认为早年电视购物也是一种带货直播。人们足不出户就能买到商品，一定程度上满足了便利需求。不可否认的是“它是”；然而，由于虚假宣传和电子商务的发展，这种最早的直播购物形式灭绝了。

16、 现阶段的直播配送是在“电商场景”下延伸出来的一种新的零售模式，因此也符合零售的基本规律。什么是零售？

17、 零售是一种商业活动，向“最终消费者”出售商品或服务供个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值。所以视频平台符合当下的发展规律，目前的主播分为代言、KOL主播、明星三种类型。

18、 前者以“商品”或“供应链”起家，通过直播扩大销售。这些直播大多是“夫妻店”，由女性负责直播，男性负责生产或经营。属于个人创业，有独立品牌。

19、 其次，我们比较熟悉，我总结为业余爱好者起床后利用个人技能或“某些特质”通过平台活动快速实现“原创粉丝积累”，再通过直播实现；大家都熟悉的“李佳琪，薇娅”，是个人主播。

20、 后者，知识分子、影视演员，通过IP频繁出现在重大场合，基于娱乐圈的影响力成为公众人物，形成“偶像粉丝”的关系，发展离不开资本、作品、媒体平台三大架构。

21、 所以我们知道“品牌公司”想和“主播”合作的细节有很多，比如排期、签约、询价，每一个环节都让人头疼。我该怎么办？

22、 于是一个新产品“MCN”出现了。它主要做什么？运营线上名人(KOL)和明星，想办法“实现商业”。

23、 再者，在图文时代，电商平台是货架上的自助超市，商家可以在这里开店供消费者选择。网络名人主播之后，超市里有一个“导购员”，主要承载商品和服务的链接。

24、 但是增量段的选择、谈判、供应链会交给MCN，甚至有些MCN如果够大也会自己做供应链体系。但从市场角度来看，这是一条理想主义路线。为什么呢？

25、 没有“丰富的供应链基因”，很难跑出这条赛道

26、 从商品的角度来看，对于消费者来说，直播间主播口中的“宝贝，OMG”当然重要，但全网最低价是人之常情，是身份的象征，这意味着粉丝可以更坚决地追随主播。

27、 换句话说，如果主播或明星获得粉丝的信任，销量就会攀升，商家就会蜂拥而至，这样MCN就能打通州长的第二脉搏；如果MCN公司建立自己的供应端，意味着建立“自有品牌”或POP系统。

28、 什么是免费品牌？或者是批发商MCN自己打造的专属品牌，简单来说就是委托加工，或者代工，甚至是自建工厂，一种代别人配送的商品。

29、 市场上有更多的“代工”；我们看到很多明星或者网络名人经常在直播间说“宝贝们，这是我自己公司的品牌”，都属于这种类型。

30、 什么是POP？它有四种类型：

31、 1)SOP模式，2)LBP模式；3)SOPL模式，4)FBP模式。

32、 SOP意味着品牌商家拥有最大的自主经营权，商品不需要进驻MCN仓库。消费者通过直播间下单，客户通过第三方物流将商品发送给客户。如果客户想要发票，你可以开具。

33、 售后、客服、运营都类似于电商平台。这种模式目前是主流，运营成本小，主要是扣费和推广费用。

34、 LBP是指消费者下单时，品牌必须将商品送到客户附近的MCN仓库，这显然更重；当然，MCN也不会这么做。一般来说，有前置仓库或者物流的平台都会做，比如“JD。COM或杂货业务”。

35、 那么SOPL和LBP模式是一样的，不同的是不需要开具增值税发票到平台结算，但是如果客户有要求必须要开具。在FBP模式下，品牌有独立的后台，商品先入库销售，再直接交付平台，都是平台化的。

36、 所以，了解了这么多，你会发现MCN公司不会和SOPL、LBP、FBP模式合作，原因可以从商业逻辑中得出，比如

37、主播担心商品不够卖而拼命锁库存，结果品牌供应链上游工厂生产很多，最后带货率低而全部压货到自己手中，这批精力和中转费用全部挤压在MCN运作上，那MCN做供应链岂不是“自找不痛快”呢，是不是？！

38、MCN公司曾想过自身认为拥有一批视频创作者（网红）就做平台，但最终考量，绝大概率会入坑而放弃，原因有两点：1）资本不看好，2）天花板明显。

39、第一方面，做技术需要较多人力成本投入，MCN，传媒类型的公司更偏向于“娱乐影视化”发展。

40、前几年虽有MCN拿到融资，如阿里投资的新片场，红杉的二咖传媒，华映资本和前海基金投资了快美妆，但这些都是零星布局，大概围绕内容、消费、营销三逻辑在做。

41、第二方面，在投资圈对MCN机构是否有投资价值仍有不少争议，认为有良好的现金流，另外也不好投。

42、原因是微博到微信再到抖音快手，内容平台迭代速度快，网红红利逐渐平权化，所以KOL商业模式不好复制。

43、所以，MCN经营最佳的方式有的是做自有品牌，长期慢慢做供应链或发展成内容营销型公司；进而签约更多网红与品牌合作。

44、然后在中间解决网红的选题、立意、拍摄、剪辑、文案、设计公关推广等问题，聚焦帮助网红更好的营销拿到品牌合作岂不是最佳路线，那合作时，品牌有哪些细节需要注意呢？

45、洽谈中的6大坑

46、品牌商家并没有专业的MCN资源，会通过中介等渠道找到主播带货，实际上很多中介都是空手套白狼，要么用别人的主播资源跟你谈，实际档期没有保障或者要求佣金比较高。

47、那品牌首先需要知道，找MCN带货合作有两种方式：1）纯佣金带货，2）坑位费加佣金。

48、在行业中常见的是后者，什么是坑位费呢？你可以把它理解成“出场费”，就是品牌方找网红要给固定的费用，几千到几万不等。

49、如头部主播罗永浩，李佳琪均有；除头部比较贵，一般没有什么带货经验的大号，较多报价都虚高。

50、因此，我们在合作中第一需要了解“坑位费”，进而审视对方主要带货选品是哪些品类，粉丝量；以及前几场下单数据，退货数据，播出时在看数据并核算ROI。

51、除坑位外，关于佣金的问题不可忽视，

52、什么是佣金呢？MCN所介绍合作中间而收取的报酬，一般佣金比例按照单品或全场15-30%。

53、一些机构为吸引更多品牌合作，会把“佣金费用”降到很低，但坑位费很高；也有些机构是坑位费低而佣金高。

54、总而言之，佣金是不可少的一部分；这里需要注意的是，很多机构在和品牌负责人沟通时会说，“不知是否能把产品邮寄到公司”查看后再敲定。

55、此时较大概率MCN可能会根据产品的供应链价格、售卖价格、利润、主播推广费用等核算佣金。

56、除此外，流程进行到这里，品牌方往往会思考，我投入这么多坑位费，不知道你销售怎么样？万一最后结果不好，我赔了岂不是吃亏呢；因此，MCN会有“保销售额式”合作。

57、什么意思呢？你投入10万的坑位费，我保证帮你卖货多少份/营业额，是不是很香？

58、但我们往往会忽略一点，很多小机构和品牌谈“佣金要高”，譬如：我帮你保证卖5千单，可我要提10%的佣金。

59、最后怎么操作呢？机构装模作样直播下用坑位费下单，实则赚取的为“商品佣金”，最后再退一部分货品，也不吃亏；而退的商品在合同中并不呈现“佣金要退”，最后实则发现自己还是陷入当中。

60、所以在合作前对MCN的调研，主播是否是MCN直签还是代理，是非常关键一步，这决定信誉度如何；那除此之外，还有我们未想到的“不可控因素”吗？

61、当然有。

62、如很多品牌商家和MCN签好约定合同后，但因合作主播没有档期和临时问题而提出更换同量级主播；尽管听上去好像没有多大问题，其实差别很大。

63、有些主播影响力差不多，可不一定适合品牌产品，因此所谓的同量级，最后效率却很惨淡，这里始终离不开关于“ROI”的问题。

64、目前，大部分MCN视角ROI的计算中并未把佣金核算进去，所以在不同场景里，计算方式会有可能出现偏差；品牌都希望ROI越高越好，但现实很残酷，它可以低到无下限。

65、美妆护肤领域，ROI能做到3，已经是相当好的数据，并且是成熟品牌找到匹配的网红投放；食品品类能做到1.5，就是不错的水准，饮料在1-2区间相当满意。

66、关于ROI的坑主要包含两种：

67、其一，GMV以直播当天成交额计算，结果7天退货率超高，实际成交量可能寥寥无几。

68、其二，口头承诺ROI但并不在合同中约定说明，最终实际ROI远远没有达到约定，品牌也只能哑巴吃黄连，有苦没处说；那避免踩坑的方法有什么呢？

69、合同约定好计算方法，如7天内退换货，产品可以约定产品售出第15天（确认收货）实际成交额计算ROI。

70、因此，你可能看到很多MCN或者直播官方发的GMV战报数据很高，但实际成交额可能没那么多；重点就在这里，直播卖的高不代表实际订单总额就高，品牌与MCN合作时千万不要被表面所忽悠。

71、除此之外，对于预算不多的中小品牌，这些部分也值得注意，如：

72、有些机构为锻炼新主播，要求媒介和商家沟通说“新主播试播”，没有坑位费只有佣金比，看能否给个低价邮寄些样品；但你万万可能没想到，寄出的样品也许都没有到直播间，最后就不见了。

73、你以为样品寄出，主播档期安排上就相对踏实；可满怀激动观看直播时，发现主播的表演没有“5分钟”就快速切换到下个商品。

74、我遇到的大机构，往往都会询问试播后样品是否返还。

75、甚至如何解释商品卖点、什么人群使用、场景细节等、这背后实则反应MCN对主播的管理能力有多强以及对品牌重视程度；还有很多MCN大主播签约后“产品的口播时长”和单场中“有无竞品”要注意。

76、有些主播每场直播可能会签约很多品牌，如果自己家品牌有同质化产品，那播出的效果可想而知；总而言之，上述都是避免踩坑的一些技巧，那我们如何找到优质的主播或者MCN呢？

77、匹配主播和MCN

78、有很多专业分析主播带货的数据平台，都可以看到MCN排名和主播直播数据，平均发布短视频评论量，如果有意向的主播可以直接寻找商务合作。

79、从品牌，MCN双视角而言，怎么才能做到性价比高合作共赢呢？这里需要注意的是：

80、从品牌视角出发：

81、尽可能选择正规或者排名靠前的机构，其次，上述谈到的6大细节部分，有必要落到合同中，如ROI问题、保销售、更换主播、播出时长；但头部主播不一定好说话，因此品牌找头部并非是最佳，且中间洽谈周期要很久。

82、因此，根据市场调查很多品牌愿意用头部的价格去选择“二线明星”，一方面为做品牌背书，另一方面，明星也拥有天然“粉丝群”何乐而不为，顺便也能签约代言。

83、其次，若品牌预算不多，日常经营不想经过MCN公司，团队也可以自己寻找小主播带货，很多都会留下商务方式，也要尽可能选择佣金合作。

84、中小主播一般“更好”说话，他们有一个明显的优势是：1）用户精准，2）粘性高。

85、具有带货能力的中小主播，日常输出的内容相对聚焦和精准，本身很多是针对细分品牌的推荐和种草，所以他们吸引到的粉丝，关注他们的目的也很明确，而且这种类型的主播，更珍惜“粉丝”。

86、尤其是特殊品类，如母婴类，试想头部主播和拥有产品真实体验的宝妈“关键意见消费者KOC同时推荐给你母婴产品，你会选择谁呢？我想大多数人会更加信赖后者。

87、总而言之，品牌在选择时候不要盲目跟风与“头部”真香定律。

88、另外粉丝多（流量大）不代表转化能力强，带货强的主播在不同平台的ROI数据也不同，就算是同样品类，不同品牌甚至相同品牌的产出都有区别。

89、像美妆护肤领域，品牌要想做到比较好的ROI数据需要天时地利人和，产品好，价格合适，总而言之，前期要做好数据分析和市场调研，并且制定长期的推广和投放计划。

90、从MCN视角出发：

91、MCN属于品牌和主播上下游关系，在对主播方面四个最基本合同不能少，分别是劳动合同、劳务合同、经纪合同与合作协议；其中最好与网红签订经纪合同和合作协议。

92、原因在于：

93、其一从法律角度，经纪合同、合作协议不受《劳动合同法》保护，双方协商空间较大。

94、其二如签订劳务合同，因双方属于中长期合作，不适用于短期的劳务。

95、其三签订劳动合同，因其受《劳动合同法》保护，双方就是劳动关系。

96、这一切意味着，网红主播可以提前30天通知MCN公司解除合同，MCN辛辛苦苦打造的网红因为离职可能要遭受巨大损失。

97、若MCN辞退网红，需要提前30天通知他或额外支付一个月工资，并且若是公司违约还要支付经济赔偿金。

98、不过从实际市场角度看，小MCN公司一般不会签订四者，最多是品牌MCN主播三者合作协议和MCN主播单方合作利益分配的协议。

99、主要当中涉及到“自己的账号归属问题”、“IP运营内容产出问题”，网红收益分配问题。

100、一般来说，MCN（甲方）扣除因乙方（网红）从事相关业务产生的广告费、设备租赁、差旅费和个人形象打造等各类成本后，按照双方协商的比例进行分配；那还有点要注意的是“人设条款问题”。

101、当主播发生欺诈（如学历造假），恶意行为（传播不良信息）导致各种有损MCN机构平台的利益问题双方赔付责任等；

102、在对品牌方面，商家喜欢深度垂直的MCN，如食品、母婴品类就做细分；这样不仅专业且足够深耕，另外还有三点分别是：1）KPI指标，2）商品条款，3）商业秘密。

103、前者为保证商品的GMV或ROI达到商家预期，商家会在合同中将KPI指标约定好；这种情况下，机构方需要完成约定的多项数据才能被认为“完全履约”，这就很容易形成争议。

104、所以为减少双方产生纠纷的可能，尽可能明确KPI（退款率、销售额）或者ROI不达标时，双方的分成比例和责任，这对彼此都有积极作用。

105、其次，商品条款主要表现在消费者权益，侵权问题，产品资质，发货与实际有差异等问题上；对于机构来说，这不仅面临赔偿责任，商誉受损甚至会被追究形势风险，这对MCN来说非常重要。

106、在MCN与商家签订协议中，商家给予的价格是否是市场最低价是首要考虑问题之一，若商定价格后，市面出现更低同类商品或者商家给予其他主播更低优惠，那MCN的竞争力就会大打折扣。

107、最后关于商业秘密，在直播行业中MCN机构会通过争夺更多“优质货源”或“更低的商品”价格来保证自身在市场的“竞争力”；因此，保护机构在经营中获取的商业秘密是核心。

108、主要包括5个方面：客户名单、供应方名单、商品信息、商业计划、合作情况。

109、主播签约MCN视角重点考量的维度有“业务类型，业内口碑，扶持政策”；尽管大公司条约可能比较苛刻，但公司给予的分成和业务量也相对有保障。

110、一些打着“不分成，不约束”的挂靠公司相对没有太大意义，不如自己做；因此不论合作哪家，主播一定要看清楚条约以免遇到不必要的麻烦，最后一切以合同为准。

111、总结一下：

112、就目前短视频平台发展来看，平台侧完成“供应端”改革和管理至少要1-2年时间，在用户时间分配转移上品牌还有两次红利：

113、1）平台管理不标准的短暂机会

114、2）头部腰部主播两级分化严重

115、因此，品牌方算好ROI大胆做“主播带货”的动作完全没问题，想要“品效销“三合一，其他维度的种草也是不可分割的一部分。

本文就为大家讲解到这里，希望大家看了会喜欢。